Les leaders les plus influents ne se contentent pas de travailler leur message : ils préparent le terrain avant. La pre-suasion, concept développé par le Dr Robert Cialdini, consiste à créer les conditions de l'adhésion en amont, par les mots qu'on choisit, la confiance qu'on bâtit, la crédibilité qu'on établit et le moment qu'on sélectionne pour parler.
Sun Tzu l’écrivait il y a plus de 2 500 ans : toute bataille se gagne avant d’être livrée.
En leadership, c’est pareil.
Les leaders les plus influents ne sont pas nécessairement les meilleurs orateurs. Ce sont ceux qui savent préparer le terrain avant même d’entrer dans la pièce.
C’est exactement ce que le Dr Robert Cialdini, psychologue et autorité mondiale sur la persuasion éthique, appelle la pre-suasion.
Qu’est-ce que la pre-suasion
La persuasion : c’est l’art d’intégrer les bons arguments dans ton discours pour convaincre.
La pre-suasion, c’est autre chose. C’est ce que tu fais en amont pour que les gens soient déjà disposés à recevoir ton message positivement.
L’achat, la décision et l’adhésion viennent plus vite quand les gens sont préparés avant d’entendre ta proposition.
Concrètement, comment cela se traduit-il dans ton quotidien de leader ?
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Choisis tes mots avant même la conversation
La prochaine fois que tu veux une évaluation honnête d’une idée, essaie de demander : « Est-ce que je pourrais avoir tes conseils là-dessus ? » Plutôt que : « Quel est ton opinion ou, ton feedback ? »
Ce simple choix des mots active chez l’autre un mode d’engagement différent, plus généreux, plus constructif.
Tu obtiens alors une réponse de meilleure qualité, et l’autre se sent valorisé dans son expertise.
Tout ça, avant même d’avoir présenté ton idée.
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Bâtir la confiance avant de proposer quoi que ce soit
Un leader qui arrive avec une proposition sans avoir établi la confiance en amont se retrouve souvent à devoir se battre contre des résistances inutiles.
Et le chemin le plus court pour y arriver, c’est l’authenticité : montrer qu’on est imparfait, qu’on a déjà commis des erreurs et surtout, qu’on en a tiré des leçons.
En résumé : prendre la responsabilité de ses actions et de ses choix.
Ça peut paraître contre-intuitif, mais la vulnérabilité bien dosée précède l’influence. La transparence donne confiance à ton équipe.
C’est vrai aussi pour la gestion du changement : quand tu veux implanter quelque chose de nouveau dans ton organisation, commence par :
- Nommer les résistances d’emblée ;
- Reconnaître ce qui n’a pas fonctionné par le passé ;
- Expliquer ce que tu ferais différemment.
Tu désarmeras les objections avant qu’elles ne prennent de la place dans la tête des gens.
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Laisse ta crédibilité parler avant toi
Souvent, la tentation du leader est de se lever devant son équipe et de montrer à quel point il est compétent. Cette approche n’est pas la plus efficace!
Par contre, si tu partages subtilement tes réalisations passées, tu peux faire en sorte que tes gens fassent appel à ton expertise avant de prendre leur décision.
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Le bon moment, c’est aussi de la pre-suasion
Cialdini le démontre : les gens sont psychologiquement plus ouverts au changement en début d’année, en début de mois ou au démarrage d’un nouveau cycle.
Ce n’est pas une coïncidence : ces moments sont déjà des fenêtres de changement dans l’imaginaire collectif. Ton équipe est donc déjà dans le bon état d’esprit, ce qui la rend plus propice à accepter les changements.
Un changement proposé en janvier ou au début d’un trimestre reçoit rarement la même résistance qu’en plein milieu d’une période déjà chargée.
Choisir quand tu parles a aussi son importance.
Ce que tu fais avant de parler compte
Si tu veux avoir plus d’impact dans tes conversations, tes présentations et tes décisions d’équipe, commence par regarder ce qui se passe avant le message.
La pre-suasion, c’est l’art de créer les conditions de l’adhésion bien avant de demander quoi que ce soit.
Tu veux travailler ça concrètement dans ton leadership ? C’est exactement le genre de levier qu’on explore ensemble en coaching privé. Écris-moi pour en parler.
